Внутреннне инжинерные коммуникации в домостроении являются самой сложной частью в реализации мечты любого человека о своем собственном доме. Рассмотри российский рынок фитингов (для внутренней разводки).
Анализ потребителей фитинговВсех потребителей соединительных элементов трубопроводов (диаметром до 300 мм.) можно условно разделить на три группы:- дистрибьюторы (в первую очередь региональные дилеры);- строительные компании (имеется в виду не генеральный подрядчик, инициирующий строительство, а субподрядчики, в сферу специализации которых входит строительство водо- и газопроводов, а также канализационных сетей);- ремонтно-эксплуатационные организации (часть которых входит в структуры ЖКХ);Вполне закономерным является то, что объемы потребления фитингов различных групп потребителей отличны. Оценочные данные по объемам закупок фитингов в разрезе основных потребительских групп представлены в табл.1.Таблица 1.Объемы потребления фитингов основными группами потребителей по данным за 2007 г.
Группа потребителей | Объем потребления (оценочный), тыс.т. | Доля в совокупном объеме потребления, % |
Региональные дилеры | 53,6 | 26 |
Строительные компании | 117,9 | 55 |
Ремонтно-эксплуатационные организации | 40,7 | 19 |
Итого: | 214,3 | 100 |
Отведение земли |
Разрешение на проектные работы |
Проект застройки |
Заказчик |
Субподрядчики |
СНИПы |
Требования проекта (заказчика) и генерального подрядчика |
Партнерские отношения с поставщиками |
Закупка продукции |
Рис. 1. Модель покупательского поведения строительных компаний на рынке трубной продукции На первом этапе Заказчик (в качестве заказчика может выступать строительная компания, гос. структуры и т.д.) получает разрешение на отведение земли для проведения строительно-монтажных работ (например, в комитете по градостроительству и архитектуре). В дальнейшем Заказчику необходимо получить разрешение на проектные работы (например, у административных служб). На третьем этапе осуществляется, собственно, проектирование трубопровода проектной организацией. В рамках настоящего исследования именно данный этап представляет наибольшую важность, т.к. проектная организация в соответствии с проектными нормами определяет тип труб (металлические или пластиковые, тип пластиковых труб), а соответственно и тип фитингов. На данном этапе зачастую создается консультационная группа из Заказчика, Проектировщика и Эксплуатационной компании. В соответствии с их требованиями и пожеланиями к проекту Проектировщик предлагает технические варианты решений. Заказчик, часто в зависимости от наличия денежных средств, выбирает тот вариант решения, который его устраивает. Таким образам, Проектировщик на стадии разработки проекта предлагает варианты труб (фитингов), а Заказчик утверждает окончательный вариант, исходя из бюджета. Проектные организации, при проектировании вариантов трубопровода, ориентируются на следующие нормативные документы (Строительные Нормы и Правила): СНиП 2.04.01-85. Внутренний водопровод и канализация зданий.СНиП 3.05.04-85. Наружные сети и сооружения водоснабжения и канализации.СНиП 2.04.02-84. Водоснабжение. Наружные сети и сооружения.СНиП 2.04.03-85. Канализация. Наружные сети и сооружения.СНиП 3.05.05-84. Технологическое оборудование и технологические трубопроводы. После того, как Заказчик согласует проект трубопровода с Проектировщиком, он выбирает компанию-подрядчика для монтажа трубопровода. Подбор подрядчика может происходить на тендерной основе, либо нет. Выбранный подрядчик на основании составленного Проектировщиком проекта трубопровода осуществляет работы по его монтажу, на выделяемые Заказчиком деньги совершает закупки труб.Таким образом, тип монтируемых труб и фитингов предлагает проектная организация, а определяет заказчик, исходя из собственного бюджета. Компания-подрядчик по монтажу трубопроводов осуществляет закупки труб и фитингов уже по готовому проекту, а также исходя из сложившихся партнерских отношений с поставщиками труб и сопутствующих товаров.Любопытно, что строительные компании в большей степени, нежели другие группы потребителей, демонстрируют «повторную политику закупок». Это означает, что они стремятся постоянно обращаться к «привычным поставщикам» и последовательно отказываются от каждого до тех пор пока, не находят того, который по их мнению в состоянии удовлетворить их потребности с учетом определенных границ риска. Поставщику довольно трудно «выйти на контакт» с этим потребителем, однако установление партнерства сулит стабильно регулярные заказы в течение длительного времени (не менее 2-3 лет).Модель покупательского поведения ремонтно-эксплуатационной организацииОбобщенный вариант модели поведения ремонтно-эксплуатационной компании на рынке трубной продукция представлен на рис. 2.согласование проекта
Заказчик |
Ремонтно-эксплуатационная компания |
Проект ремонтных работ |
СНИПы |
Особенности эксплуатируемых (ремонтируемых) трубопроводных систем |
Сроки работ |
Закупка продукции |
Рис. 2. Модель покупательского поведения ремонтно-эксплуатационных организаций на рынке трубной продукции Инициатором проектов для РЭК являются, как правило, различные службы ЖКХ, жилищные кооперативы. Именно эти организации устанавливают сроки ремонтных работ (если они необходимы), утверждают окончательный вариант проекта, смету работ.Проект работ для РЭК является главным «ограничителем». Именно исходя из него принимаются решения о закупке той или иной продукции. Касательно РЭК чаще даже не сам проект, а смета определяют дальнейшие действия. «Ценовые ограничения» «накладывают свой отпечаток» на поведение ремонтных компаний на рассматриваемом рынке. Ориентиром при выполнении ремонтно-эксплуатационных работ для РЭК являются те же самые СНИПы, что и для строителей. Те системы трубопроводов, которые уже установлены на объекте, пожалуй, играют главную роль при принятии решения «что, у кого покупать». Необходимо также заметить, что наличие «складских» запасов продукции, требуемой для осуществления ремонтных работ, является для ремонтных компаний необходимостью, поскольку сроки подобных работ бывают максимально сжатыми.Резюмируя, следует отметить, что покупательское поведение РЭК скорее напоминает «привычное» (если проводить параллель с потребительскими рынками), характеризуемое «низкой степенью вовлеченности потребителя». Большинство ремонтных компаний при принятии решения о закупке продукции той или иной категории не анализируют большое количество предложений, не ведут активный поиск информации о продукции, производителях/поставщиках, марках, не тратят время на «тщательное обдумывание» решения о покупке. Для них существенное значение играет наличие продукции на складе у потенциального поставщика в конкретный временной момент (влияние требования оперативности ремонтных работ). Ремонтно-эксплуатационные организации, хотя и предпочитают работать с одним поставщиком длительное время, с легкостью «переходят» к новому, способному предложить тот же «товар за меньшую цену». Для ремонтных компаний не существует больших различий между марками изделий одной группы, они руководствуются скорее своим опытом работы с тем или иным видом изделий (иными словами «привычкой»).Поставщику также довольно трудно «привлечь» внимание РЭК к своей продукции (за исключением выгодного ценового предложения), но главной причиной в данном случае является не наличие «приоритетных партнеров», а низкая степень заинтересованности (вовлеченности) в продукции, в качественном расширении перечня изделий, применяемых в работе. Модель покупательского поведения дистрибьютора (регионального дилера)Схематическое отображение модели покупательского поведения региональных дилеров представлено на рис. 3.
Дистрибьютор |
Предлагаемый поставщиком ассортимент (по видам и маркам изделий) |
Срок и условия поставки, предлагаемые поставщиком |
Партнерские отношения с поставщиком |
Закупка продукции |
Потребитель (предпочтения и привычки) |
Рис. 3. Модель покупательского поведения дистрибьюторов на рынке трубной продукции. «Отправным пунктом» в определении модели поведения региональных дилеров на рассматриваемом рынке является их конечный потребитель. Именно его предпочтения в видах изделий, марках и производителях оказывают определяющее влияние на принятие решения о закупке тех или иных видов продукции у тех или иных поставщиков. Сам региональный дилер, являясь по сути промежуточным звеном между крупным дистрибьютором (производителем) и конечным потребителем, определяет «что и у кого покупать» на основе потребительских предпочтений своих покупателей с одной стороны, и линейки предложений поставщиков с другой. При принятии решении о сотрудничестве с тем или иным поставщиком дилер руководствуется в первую наличием прочных партнерских связей с поставщиком. Это предполагает и официальное сотрудничество (наличие официального дилерского договора), и неофициально скрепленные контакты. Для региональных дистрибьюторов партнерские отношения с поставщиком важны, пожалуй, больше, чем для других потребительских групп. Они сулят дилеру такие выгоды, как:- выгодные условия оплаты (рассрочка платежа, товарный кредит);- дополнительные технические услуги (проектное и гарантийное обслуживание);- скидки от объема закупок и т.д.Несмотря на те выгоды, которое сулит дилеру сотрудничество с определенным поставщиком, частоты смены поставщика в данной потребительской группы довольно высока (в среднем один раз в год). Именно это обстоятельство позволяет отнести региональных дистрибьюторов к категории потребителей с единовременной политикой закупок. Это означает, что потребитель (в данном случае дилер) стремиться найти нужный товар с учетом приемлемых уровней риска и цен, с определенными характеристиками, не слишком тяготея к одному поставщику. Мотивационная составляющая покупокМотивационные факторы, определяющие покупки фитингов группами потребителей совпадают (как отметили сами потребители). Однако есть и отличия.Мотивационная составляющая покупок в сегменте строительных компанийГлавным фактором, «склоняющим чашу весов» в сторону того или иного поставщика, для потребителей этой группы является цена изделий и требования проекта (по характеристикам изделий, маркам, производителям) или то, что в анкетах упоминается как «спрос».Таблица 2.Мотивационные факторы покупок в сегменте строительных компаний
Главные мотивационные факторы | Дополнительные мотивационные факторы |
Цена | Наличие продукции на складе поставщика |
Требование проекта | Скидки от объема закупок |
Производитель | Отсрочка платежа |
Главные мотивационные факторы | Дополнительные мотивационные факторы |
Цена | Скидки от объема закупок |
Товарный кредит/отсрочка платежа |
Главные мотивационные факторы | Дополнительные мотивационные факторы |
Цена | Отсрочка платежа |
Скидки от объема закупок | |
Доставка/самовывоз |
E-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.
WWW: www.akpr.ru Об авторе: Академия Конъюнктуры Промышленных Рынков оказывает три вида услуг, связанных с анализом рынков, технологий и проектов в промышленных отраслях - проведение маркетинговых исследований, разработка ТЭО и бизнес-планов инвестиционных проектов. · Маркетинговые исследования
· Технико-экономическое обоснование
· Бизнес-планирование