Прогноз на нелегкие времена дается по многим отраслям строительного сектора. В оконном рынке, едва отошедшем от кризиса 2008-2009 гг., по мнению многих экспертов вновь звучат тревожные ожидания. Прирост за 2012 год не превысил 2-3%. Прогноз на текущий строительный сезон также не слишком оптимистичен.
Ирина Обросова, генеральный директор «Окна Медиа», считает, что за счет насыщения сегмента частного остекления в самом недалеком будущем мы столкнемся со стагнацией рынка. Уже не менее 50% всех зданий в России остеклено современными окнами. Если учитывать, что даже в странах Западной Европы эта доля не превышает 75%, предел насыщения уже весьма близок.
Все мы уже прекрасно знаем, к чему приводит падение продаж. Но изматывающие ценовые войны – это только следствие отсутствия идей по дальнейшему развитию бизнеса. Стратегии, которые были эффективны до 2008 года, больше не работают.В этих условиях оконным компаниям, желающим остаться на рынке, приходится искать новые возможности для поддержания уровня продаж на стагнирующем или падающем рынке.
Одним из резервов, значимость которого до сих пор не вполне осознана профессиональным сообществом, является оптимизация работы с дилерами. Не секрет, что у многих руководителей оконных компаний к ним весьма противоречивое отношение. С одной стороны, дилеры обеспечивают львиную долю продаж. С другой – им достаются упреки в том, что они «отъедают часть прибыли», не отличаются лояльностью и легко переходят к тем изготовителям окон, которые предложат более высокие дилерские скидки. В общем, взаимоотношения с дилером порой напоминает роман с ветреной красавицей, с ревностью и изменами, взаимными обвинениями и упреками. Между тем, при правильном построении взаимоотношений, они становятся ценными партнерами, позволяющими прирастать продажами даже в самые сложные для отрасли времена.
В поисках решений - "За широкой спиной федерального бренда"
В поисках решений - "За широкой спиной федерального бренда"
Еще одно предложение, перед которым не устоит ни один дилер – комплексная маркетинговая поддержка. Дилеры, как правило, не имеют больших ресурсов для продвижения, а потому с большой готовностью принимают любую помощь.
Как отмечают эксперты, российский потребитель в большинстве своем ориентирован на бренд оконного профиля. Большинство потенциальных покупателей окна неплохо ориентируются в крупнейших производителях оконных систем, присутствующих на рынке. Так что для дилеров беспроигрышный вариант – развивать отношения с теми оконными компаниями, работающими с сильным федеральным брендом, в продвижение которого вкладываются немалые средства.
«Нашим партнерам, как производителям окон, так и их дилерами, мы предлагаем принять участие в Программе Совместного Продвижения и повысить свою узнаваемость за счет использования в рекламных посланиях элементов фирменного стиля федерального бренда PROPLEX, – объясняет Антон Богданов (PROPLEX). – Кроме того, компании, участвующие в совместном продвижении, могут рассчитывать на компенсацию от 10 до 50% рекламных затрат, что фактически увеличивает их рекламный бюджет».
Итак, рецепт долгих и прочных взаимоотношений с дилером предельно прост: нужно предлагать ему не просто окно, но рецепт успеха на этом сложном и высококонкурентном рынке. Только так можно обрести верного и надежного сбытового партнера, который не будет посматривать «налево» и «тянуть оделяло на себя», выторговывая дополнительные скидки.
Развернутый вариант темы здесь
Развернутый вариант темы здесь